תקשורת שיווקית ומודל המרכזים של גורדייף ואוספנסקי 

למדנו כי בני אדם מונעים על בסיס סולם צרכים. רוצים להעביר מסר שייקלט, מתחברים לצורך הנכון בסולם. למדנו גם, כי בין העולם החיצוני לבין העולם הפנימי של הצרכן פועל ממשק - מנגנון הקולט ומעבד מסרים. השאלה היא, האם קיים מנגנון פנימי בתוך האדם מעבר לממשק, המשפיע מראש על איכות קליטת המסרים. האם מנגנוני קליטת המסר עובדים על פי סדר פנימי?

בכדי להשיב על שאלה זו, עלינו לצאת ממסגרות החשיבה המוכרות לנו, ולאמץ את עקרון היסוד האסטרטגי - מחשבה חופשית . להיות נכונים לקבל תיאוריות, גישות ותפיסות שלא הכרנו עד כה. כמו תושב העיר פירנצה בראשית המאה ה-17, שהיה מוכן להקשיב לתיאוריה של גלילאו כי כדור הארץ עגול, איננו שטוח ואיננו מרכז היקום. כפי שגרסה הכנסייה הקתולית באותם שנים. עם גישה זו נצא לדרך.

בגוף האדם פועלים מספר מנגנוני עיבוד מידע וחשיבה. לימדו אותנו בבית הספר כי קיים מנגנון עיבוד מידע אחד - המוח. האם זהו באמת המצב. בוא נבחן קביעה זו. מה קורה כשמתרגשים. האם המוח הוא זה שמתרגש? לא ברור. אומרים שההתרגשות באה מהלב. למה מתכוונים. מידע נקלט בגופנו. המידע גורם לתחושה של התרגשות. האם המידע נקלט באמצעות המוח. סביר להניח שאם היינו מבינים מה קורה, היינו גם מסוגלים להסביר מה קורה. מאחר ולא מסוגלים להסביר את התופעה אלא רק לצפות בה, כנראה המידע שהביא לתחושת ההתרגשות שנקלט בגוף לא עבר רק תהליך עיבוד במוח. מה קורה כשבוכים. למה פורצים בבכי? ההסבר הוא שמשהו רגשי הביא להתפרצות. תשובה נאה. מהו המשהו הזה? סצנה רגשית בסרט. שיר מרגש. סיפור מרגש. פרידה ממישהו אהוב. האם המוח נתן לעין הוראה להזיל דמעה. זה לא כל כך פשוט. את הבכי מלווה תחושה. היכן נוצרה התחושה? מה עם צחוק. משהו מצחיק ואז מתפקעים מצחוק. המוח אומנם קלט את המסר, אבל מה הביא לצחוק? האם המוח נתן לגוף פקודה להתחיל לצחוק. שוב לא ברור. מנגנון כל שהוא בגופנו תרגם ועיבד את המסר היבש שנקלט במוח והביא לתגובה של צחוק. קורה בתוכנו משהו פנימי שלא כל כך מבינים. מה עם היצר המיני. בוא נהיה גלויים - כשהיצר עולה השכל יורד למטה. לרוב מדובר בתהליך, שלא ניתן לשליטה. כל אלו, לא מעוררים אצלכם מחשבה כלשהי. קורים בגופנו תהליכים שאין להם הסבר הגיוני. הסבר שעומד במבחן השכל הישר - המוח. בכל זאת, אולי כן יש תשובה.

אוספנסקי וגורדייף היו מהוגי הדעות המובילים של עולם הניו-אייג', שהפיצו את רעיונותיהם בתחילת המאה ה-20. בין השאר עסקו בחקירת תודעת האדם. מה גרסו? לתפיסתם, בגוף האדם פועלים ארבעה מנגנוני יסוד המעבדים מידע .

מנגנון ראשון – המרכז השכלי המוח. זהו מנגנון בסיסי. רבים גורסים כי המוח האנושי הוא המחשב המהיר בעולם. אכן, מחשב מהיר, אך על פי התיאוריה בגוף האדם יש מחשבים (מנגנוני עיבוד מידע) מהירים ממנו. על פי מה מודדים תפקוד מנגנון עיבוד מידע. מספר הרשמים שהמנגנון מסוגל לעבד בזמן נתון. הנחת היסוד היא כי בזמן נתון, המוח מסוגל לעבד רושם אחד (הזמן הדרוש לתפיסה מלאה אחת - לקליטת הרושם החיצוני, למיונו, להגדרתו, ולמתן תגובה עליו). רעיון פילוסופי זה מתחבר למושגים מתחום הפסיכולוגיה. במנגנון הזיכרון לטווח קצר, אדם ממוצע מסוגל לקלוט במוחו במשך כחמש שניות, בין 5 ל-9 אותות (מילה אחת, מספר אחד, דמות אחת בתמונה; לדוגמה – 9 ספרות של מספר טלפון עם קידומת, ולא מספר אחד; מקבץ של עד 9 פריטים שאין ביניהם הקשר משמעותי). אות אחת בעולם המושגים הפסיכולוגי מקבילה לרושם אחד בעולם המושגים של אוספנסקי וגורדייף. נשלב בדיון זה מאפיינים מעולם התוכן של מחשבים. בגוף האדם, במוח האנושי, פועל מעבד (יחידת עיבוד מידע מרכזית). מהירות המעבד האנושי במרכז השכלי מוגבלת במהירותה, ועומדת על קליטת רושם אחד בממוצע בשנייה אחת. ניתן להגדיר יחידה זו כאחד הרץ אנושי. המונח הרץ בהגדרתו המקורית מבטא יחידת תכף של גלי רדיו, המהווה מחזור מלא אחד של גל במשך שנייה אחת .

מנגנון שני - המרכז האינסטינקטיבי. מנגנון עיבוד מידע נוסף ומהיר מהמוח האנושי הפועל בגוף האדם הוא המרכז האינסטינקטיבי. אתם וודאי שואלים את עצמכם: האם יש מערכת מהירה מהמוח האנושי. התשובה היא כנראה שכן. תחשבו לרגע. שמנו את ידינו מתחת לברז מים שוטפים וחשים באצבעותינו תחושה כלשהי. נקלט מסר מבחוץ. תחושה של נעימות. המסר נקלט בגוף ומעובד בגוף. מאוחר יותר נגענו בידינו בכלי רותח. אינסטינקטיבית היד תברח מהתחושה הלא נעימה. האם המידע עובד במוח. לא ברור. מה קורה כשנופלים ומנסים באמצעות הידיים לבלום את הנפילה. האם המוח נותן את ההוראה. לא בהכרח. מנגנון אחר, כפי הנראה, נותן את הפקודה לידיים. מנגנון שלמוח אין שליטה עליו. זהו המרכז האינסטינקטיבי. מהירות קליטת המידע, עיבוד המידע והוצאות הפקודות במרכז האינסטינקטיבי מהירה מהמוח האנושי. על פי אוספנסקי וגורדייף, מהירות קליטת הרשמים במרכז האינסטינקטיבי גבוהה פי 30,000 ממהירות קליטת הרשמים במוח האנושי. זהו מנגנון יותר אינטליגנטי מהמוח האנושי. לא נכנס כאן לכל פרטי המודל, וכל מי שירצה להתעמק יוכל לפנות למקורות, כאן נביא את המסקנות העיקריות בלבד. מה קורה עם הלב. הלב פועם. מנגנון כלשהו בגופנו מנהל אותו שיעבוד בקצב הנכון. מה עם שאר המנגנונים הפועלים בגוף האדם. מערכת העיכול. מערכת הנשימה. מה קורה במערכות הללו. האם כל פקודות התפעול יוצאות מהמוח. כנראה שקיים איזה שהוא מנגנון בגופנו המנהל מערכות אלו. זהו המרכז האינסטינקטיבי עם מעבד הפועל במהירות 30 קילו הרץ אנושי (30 אלף הרץ אנושי) .

מנגנון שלישי - המרכז הרגשי. מהירות קליטת ועיבוד הרשמים במרכז הרגשי, על פי אוספנסקי וגורדייף, עומדת על 30,000 בריבוע. מהירות המעבד היא 900 מגה הרץ אנושי (900 מיליון הרץ אנושי) . זהו מרכז מאוד מהיר. תחשבו לרגע, האם אנו מסוגלים לתפוס במוחנו את התחושה של אהבה, של כאב או של צער. אלו תחושות הנוצרות בתוכנו ומשתלטות עלינו. וודאי שאין לנו שליטה עליהן. מעבר לחוסר השליטה, אנו גם לא מצליחים להבין במוחנו מה קורה. קורה כאן תהליך מאוד מהיר, לעיתים נדמה שהוא גדול מאיתנו, גדול מהחיים. הוא איננו גדול מהחיים. הוא גדול מהמוח האנושי שלא תופס מה קורה. המרכז הרגשי פועל במהירות עיבוד גבוהה מהמרכז השכלי ומהמרכז האינסטינקטיבי. כשמקשיבים למוסיקה מתעוררות בנו תחושה כלשהי, לפעמים משהו מופלא. מוסיקה נקלטת במרכז הרגשי . במקביל, המוח לא מבין מה מתרחש.

מנגנון רביעי - המרכז המיני. מהירות קליטת הרשמים במרכז המיני, על פי אוספנסקי וגורדייף, זהה למהירות קליטת הרשמים במרכז הרגשי – 30,000 בריבוע. מהירות המעבד היא 900 מגה הרץ אנושי (900 מיליון הרץ אנושי). גם מרכז זה פועל במהירות גדולה. תחשבו לרגע. מה קורה במהלך האקט המיני. האם אנו קולטים מה קורה. האם אנו מבינים מה קורה. לרוב לא. גורסים שבמהלך האקט המיני משתלט עלינו היצר. שטויות. בסך הכל מופעל באותו רגע מנגנון בגופנו שלמוח האנושי אין עליו שליטה – המרכז המיני. מנגנון מאוד מהיר שמוחנו לא מצליח לקלוט מה קורה בתוכו. במהלך האקט המיני מתרחשים במרכז המיני תהליכים מאוד מהירים. במיוחד כשמגיעים לשלב האורגזמה. באותו רגע הדברים יוצאים באופן טוטאלי משליטת המוח האנושי.

מעבר לארבעת מרכזי היסוד, פועלים בגוף האדם מרכזים עליונים. מהם? אלו הם אותם מרכזי יסוד שהאדם מצליח לשדרג, לפתח. בהתייחסות אל האדם המודרני הממוצע, נכון לעבוד אך ורק עם ארבעת מרכזי היסוד. האדם העוסק באופן מתמיד בשדרוג עצמי, חייב להיות ער לעובדה כי ניתן לפתח את המרכז השכלי הגבוה . זהו מרכז הפועל במהירות גבוהה מארבעת מרכזי היסוד. מהירות קליטת הרשמים במרכז השכלי הגבוה, על פי אוספנסקי וגורדייף, עומדת על 30,000 בשלישית. מהירות המעבד היא 27,000 גיגה הרץ אנושי (27 טריליון הרץ אנושי) . אצל אלו בני אדם יתכן ופעל או פועל המרכז השכלי הגבוה? אולי אצל גאונים, אלברט איינשטיין. מוסיקאים, אמדאוס מוצארט. מוארים רוחנית, משה רבנו.

על פי אלו עקרונות פועלים מרכזי היסוד. על מנת להביא לקליטת מסרים בכל אחד מהמרכזים יש להפעיל כלים שונים. בכדי להחדיר רשמים למרכז השכלי יש צורך בהשגת תשומת לב. בכדי להחדיר רשמים למרכז הרגשי יש להביא את הצופה לידי הזדהות עמוקה עם המסר המועבר. המרכז האינסטינקטיבי פועל באמצעות מערכת החושים.

כיצד מיישמים את מודל המרכזים בתקשורת שיווקית. אנו למדים, כי מסר הנקלט במרכז מהיר יותר – רגשי לעומת שכלי, מיני לעומת שכלי – תהיה לו אפקטיביות חזקה יותר. מסר מיני לדוגמה, הוא בהכרח מסר קל להעברה שייקלט במהירות ובקלות אצל הצופה. לא בכדי פרסומאים משלבים מסרים מיניים בפרסומות, לעיתים ללא כל קשר רציונאלי למוצר המשווק. מסר מיני הינו מרכבה עוקפת חסמי מוח מאוד יעילה, שבאמצעותה ניתן לחדור לתודעת הצופה. הקלות שבקליטת מסר מיני, נכונה גם למסר רגשי. היום נהוג בפרסום להסתייע במסרים רגשיים. שילוב ילדים בפרסומת. שיר רקע נוסטאלגי. כל אלו מפעילים את המרכז הרגשי וגם כן עוקפים את החסמים במרכז השכלי. רגש גובר על השכל ובסיכומו של עניין סקס גובר על הכל. המרכז הנחות – המרכז השכלי, מפעיל מערכת חסמים המונעים חדירת רשמים לתוכו –ביניהם מסנן תשומת הלב. בכדי להתגבר על החסמים של המרכז השכלי פורצים ישירות לתוך המרכז הרגשי או המרכז המיני. כיצד בחיי המעשה גוברים על מסנן תשומת הלב. באמצעות כותרת אטרקטיבית, תמונה מעניינית. גם הכותרת וגם התמונה רצוי שיחדרו ישירות למרכז הרגשי או למרכזי המיני.

מתוך הספר 'דרכו של לוחם האסטרטגיה', מאת רמי הסמן
פרק 8, תקשורת שיווקית - הכלי של העולם המודרני
טרום עריכה
חשיפה ראשונית

_{מחשבה חופשית - ראה פרק 4, עמ’ 51. תפיסת יסוד שלישית - עקרון המחשבה החופשית.}

_{אוספנסקי וגורדייף - ראה פרק 4, עמ’ 55. תפיסת יסוד חמישית - חשיבה מרחבית.}

_{חיפוש אחר המופלא/ פ.ד. אוספנסקי/ שוקן, 1982/ עמ’ 64, 358}

_{The Forth Way/ P.D. Ouspensky/ Arkana, 1986, pg 232/ ISBN 0-14-019022-8 1 Human Hertz}

_{הרץ - יחידת-תכף של גלי הרדיו, מחזור מלא אחד של גל במשך שנייה אחת. קילוהרץ - יחידת-תכף בת אלף הרץ או אלף מחזורים של גלי רדיו בשנייה אחת. מגהרץ - יחידת-תכף בת מיליון מחזורים של גלי רדיו בשנייה אחת. המלון העברי המרכז/ אברהם אבן-שושן/ קרית-ספר, 1987/ עמ’ 167}

 _{KHH 1 (1 Kilo Human Hertz)= 1000 HH}

 _{MHH 1 (1 Mega Human Hertz)= 1000 KHH = 1,000,000 HH}

_{Inner Nature of Music and Experience of Tone/ R. Steiner/ Anthroposophic Press, 1983/ ISBN 0-88010-055-9}

_{גוף נפש רוח/ רודולף שטיינר/ הוצאת מיכאל, 1995/ עמ’ 112, שביל הידע-העילאי}

_{GHH 1 (1 Giga Human Hertz)= 1000 MHH = 1,000,000 KHH = 1,000,000,000 HH}